Article Annexe I

Référentiels du diplôme Caractère européen du diplôme Ce diplôme a été élaboré en commun avec les autorités compétentes des pays européens suivants : - Espagne : Ministerio de Educación y Ciencia ; - France : Ministère de l'Éducation nationale, de l'Enseignement supérieur et de la Recherche ; - Grèce : Organisation pour la formation et l'enseignement professionnels (OEEK) ; - Italie : Ministero della Publica Istuzione ; - Pays-Bas : Kenniscentrum Handel ; - Portugal : Ministério da Educação ; - Roumanie : Centrul National de Dezvoltare a Invatamantului ; - Slovénie : Center RS za policno izobrazevnje ; - Suisse : Office fédéral de la Formation professionnelle et de la Technologie. Adapté en fonction des spécificités de chacun, ce diplôme est validé ou en cours de validation dans l'ensemble de ces pays. D'autres pays européens ayant manifesté leur intérêt sont susceptibles de l'adopter. Référentiel commun des activités professionnelles I. Appellation du diplôme BTS Commerce international à référentiel commun européen (1) . (1) Chacun des pays adopte une dénomination spécifique, la dénomination générique étant advanced technician in international trade . II. Champ d'activité II.1. Définition du métier Le technicien supérieur en Commerce international à référentiel commun européen contribue au développement international durable de l'entreprise par la commercialisation de biens et/ou de services sur les marchés étrangers et l'optimisation des achats dans un contexte de mondialisation. Il/elle est chargé(e) de mettre en œuvre les choix stratégiques et de coordonner les opérations internationales entre les différentes fonctions de l'entreprise et/ou les partenaires extérieurs. Grâce à son travail d'analyse et de remontée d'informations, il/elle permet à l'entreprise de réagir aux évolutions de son environnement. Dans le cadre de cette entreprise, le/la titulaire du BTS Commerce international à référentiel commun européen remplit les missions suivantes : - études et veille commerciales internationales ; - vente à l'export ; - achat à l'import ; - coordination des services supports à l'import et à l'export ; - gestion des relations dans un contexte pluriculturel. Il/Elle doit mener une veille permanente pour collecter des informations sur les marchés étrangers afin de préparer les décisions commerciales. Il/elle prospecte à l'achat et à la vente, élabore des offres adaptées, vend et participe au processus de négociation à l'achat. Il/elle assure le suivi administratif et commercial des ventes et des achats et coordonne les services supports et les prestataires extérieurs. Il/elle exerce l'ensemble de ces missions dans un contexte pluriculturel. II.2. Contexte professionnel II.2.1. Emplois concernés Les emplois visés, très diversifiés et de statuts hétérogènes, rendent difficile un repérage exhaustif. Le/la titulaire du BTS Commerce international à référentiel commun européen accède, en fonction de son expérience, de la taille de l'entreprise et des opportunités, à plusieurs niveaux de responsabilité. Il/Elle peut donc occuper les emplois suivants (liste non exhaustive) : A. Dans le cadre d'une première insertion professionnelle - Assistant(e) commercial(e) export - Assistant(e) import - Assistant(e) transitaire - Assistant(e) du responsable de zone - Assistant(e) du chef de produit - Assistant(e) administration des ventes - Assistant(e) aux achats à l'international. B. Après une première expérience professionnelle - Commercial(e) export - Chargé(e) de mission à l'international - Agent de fret - Responsable de zone - Chef de produit - Responsable de l'administration des ventes - Acheteur international - Agent en développement commercial - Chargé(e) de clientèle. II.2.2. Types d'entreprises et de services Ce métier s'exerce principalement en relation avec une clientèle de professionnels dans les domaines suivants : - sociétés de négoce (société d'import-export, distributeur, grossiste...), y compris les entreprises du commerce électronique ; - toute entreprise industrielle et commerciale, en particulier les PME-PMI ; - prestataires de services (transporteur, transitaire, banques, assurances...) ; - organismes de conseil et d'appui (chambres de commerce et d'industrie, collectivités territoriales) ; - sociétés de services d'accompagnement à l'international. II.2.3. Place dans les organisations La place du titulaire du BTS Commerce international à référentiel commun européen varie en fonction des structures et des missions de l'organisation qui l'emploie : - au sein d'une PME-PMI non structurée à l'export, il/elle dépend directement du chef d'entreprise ou du responsable commercial ; - au sein d'une entreprise structurée à l'export, il/elle est sous la responsabilité, selon les cas, d'un responsable export, d'un responsable de zone, d'un responsable marketing et/ou commercial (France et export), d'un responsable des achats, d'un responsable d'administration des ventes... ; - au sein d'un organisme d'appui au développement international ou d'un prestataire de services, il/elle est sous la responsabilité du chef de service concerné. II.2.4. Environnement technique et économique de l'emploi Les modifications de cet environnement, considérables depuis une décennie, connaissent aujourd'hui une forte accélération sous l'influence de différents facteurs : - l'intégration continue de nouveaux pays, dans l'Union européenne, crée de nouvelles perspectives de relations commerciales et d'emplois, dans un cadre de concurrence élargi ; - le développement technologique continu, en rapprochant les acteurs du commerce international, nécessite de nouvelles compétences et implique des qualifications accrues, notamment dans le domaine des échanges par voie électronique ; - la mondialisation des échanges entraîne de profondes transformations dans les relations entre entreprises. Ce développement accroît la variété et la complexité des opérations de commerce international, exige la maîtrise des langues étrangères et offre de nouvelles opportunités facilitant l'insertion et la mobilité professionnelles. Toutes ces mutations nécessitent une mise à jour continue des connaissances du titulaire du BTS Commerce international à référentiel commun européen et un maintien permanent de ses compétences. II.2.5. Conditions générales d'exercice Le titulaire du BTS Commerce international à référentiel commun européen exerce son activité auprès : - de la clientèle internationale (actuelle et potentielle) de l'entreprise ; - de ses fournisseurs étrangers (actuels et potentiels) ; - des prestataires de services (actuels et potentiels) agissant dans le cadre des activités à l'international. Cette activité implique : - la maîtrise de plusieurs langues étrangères ; - une ouverture à l'interculturel ; - l'utilisation permanente des technologies de l'information et de la communication ; - des déplacements à l'étranger ; - le respect de la législation, des règles d'éthique et de déontologie. III. Descriptif des activités III.1. Récapitulatif des activités professionnelles confiées Activité 1 - études et veille commerciales internationales 1. Mener une veille commerciale permanente (recherche documentaire) 2. Recueillir de l'information à l'étranger (recherche terrain) 3. Préparer la prise de décision. Activité 2 - vente à l'export 1. Prospecter afin d'élaborer une offre adaptée 2. Vendre à l'export 3. Assurer le suivi des ventes. Activité 3 - achat à l'import 1. Élaborer une base de données sur les fournisseurs potentiels 2. Participer au processus de négociation à l'achat 3. Assurer le suivi des achats. Activité 4 - coordination des services supports à l'import et à l'export 1. Effectuer le montage des opérations import-export 2. Assurer le suivi documentaire des opérations import-export 3. Coordonner le contrôle de qualité et garantir l'utilisation de pratiques loyales et éthiques. Activité 5 - gestion des relations dans leur contexte pluriculturel 1. Produire des messages en intégrant les éléments interculturels 2. Animer un réseau relationnel pluriculturel. III.2. Tableau descriptif des activités professionnelles définies A1 - ÉTUDES ET VEILLE COMMERCIALES INTERNATIONALES T1A1 - Mener une veille permanente pour collecter des informations sur les marchés étrangers à partir de sources documentaires Informations Procédures (à respecter) et méthodes (à utiliser) Matériels et logiciels Informations internes Procédures Poste de travail connecté au réseau de l'entreprise, avec un accès à l'Internet, imprimante et numériseur Résultats attendus - Un travail organisé T2A1 - Recueillir de l'information sur le terrain pendant ses missions à l'étranger ou en activant ses réseaux de contacts. Informations Procédures et méthodes Matériels et logiciels Descriptif de la mission Procédures du T1A1 plus : Équipement nomade (ordinateur portable, téléphone mobile, assistant personnel - PDA, GPS, etc.) équipés pour la veille commerciale Logiciel de traitement d'enquête Résultats attendus - Une information optimale sur les nouvelles opportunités commerciales internationales recueillies sur le terrain T3A1 - Constituer un dossier documentaire afin de préparer une décision commerciale Informations Procédures et méthodes Matériels et logiciels Cahier des charges Procédures Logiciels de bureautique Résultats attendus - Une proposition de plan d'action pour la collecte et le traitement d'information . A2 - LA VENTE À L'EXPORT T1A2 - Prospecter afin d'élaborer une offre adaptée Informations Procédures et méthodes Matériels et logiciels Descriptif des objectifs de la prospection Procédures Logiciel de gestion de bases de données relationnelles Résultats attendus - Un fichier ciblé et qualifié de prospects T2A2 - Vendre à l'export Informations Procédures et méthodes Matériels et logiciels Résultats de la prospection Procédures Matériel informatique nomade, téléphone, logiciel de création des offres Résultats attendus - Un plan de négociation T3A2 - Assurer le suivi des ventes Informations Procédures et méthodes Matériels et logiciels Contrat commercial Procédures Logiciel d'échange de données informatisé (EDI) Résultats attendus - Le suivi et la gestion des commandes . A3 - L'ACHAT À L'IMPORT T1A3 - Élaborer une base de données sur les fournisseurs potentiels Informations Procédures et méthodes Matériels et logiciels Information internes Procédures Logiciel de bases de données relationnelles (SGBDR) avec accès aux fournisseurs, Résultats attendus - Une identification des fournisseurs potentiels T2A3 - Participer au processus de négociation à l'achat Informations Procédures et méthodes Matériels et logiciels Cahier des charges de l'offre d'achat Procédures Droits d'accès à des places de marché Résultats attendus - L'élaboration et la diffusion d'un appel d'offre, d'une demande d'offre T3A3 - Assurer le suivi des achats Informations Procédures et méthodes Matériels et logiciels Tableau de suivi des achats Procédures Logiciel de gestion de la chaîne logistique (supply chain), de filtrage des données (scoring), de traçage des commandes Résultats attendus - Une coordination et une réalisation efficaces de la commande . A4 - LA COORDINATION DES SERVICES SUPPORTS À L'IMPORT ET À L'EXPORT T1A4 - Choisir des prestataires Informations Procédures et méthodes Matériels et logiciels Informations internes Procédures Sites et portails de prestataires du commerce international Résultats attendus - Le choix du prestataire de service approprié et fiable pour toutes les opérations qui doivent être externalisées T2A4 - Assurer la gestion documentaire des opérations Informations Procédures et méthodes Matériels et logiciels Liasse documentaire Procédures Logiciels de gestion électronique de documents (GED), de gestion de la chaîne logistique (supply chain), d'échange de données informatisé (EDI ou Web EDI) Résultats attendus - Une gestion efficace et permettant une traçabilité des activités d'achat et de vente T3A4 - Assurer le suivi des activités supports Informations Procédures et méthodes Matériels et logiciels Signalement des incidents Procédures Logiciel de gestion de la chaîne logistique (supply chain) Résultats attendus - Une gestion efficace des opérations suivies . A5 - LA GESTION DES RELATIONS DANS LEUR CONTEXTE SOCIOCULTUREL T1A5 - Produire des messages en intégrant le contexte socioculturel de la relation Informations Procédures et méthodes Matériels et logiciels Objectifs de la mission Procédures Logiciels de bureautique Résultats attendus - Une bonne compréhension des pratiques professionnelles et de l'environnement socio-économique et culturel des pays T2A5 - Animer un réseau relationnel pluriculturel Informations Procédures et méthodes Matériels et logiciels Bases de données du réseau (organisations, partenaires, personnels) Procédures Logiciel de PréAO Résultats attendus - Une base de données des contacts opérationnelle et à jour Référentiel commun de certification Tableau descriptif des unités de certification définies en commun UNITÉS DE COMPÉTENCES ATTITUDES SAVOIRS UC1 - Marketing international UC11 - étude commerciale et approche des marchés étrangers UC11S1 - mener une veille commerciale permanente (recherche documentaire), collecter l'information à l'étranger, s'assurer de sa fiabilité et de sa pertinence au regard de la recherche UC11WC1 - organiser les priorités de travail, établir le planning de travail et être autonome dans l'organisation de son travail 1 Marketing international UC12 - système d'information commerciale UC12S1 - utiliser les techniques appropriées pour collecter l'information disponible sous tous supports UC12WC1 - mener une veille informationnelle méthodique 2 Environnement informatique . UNITÉS DE COMPÉTENCES ATTITUDES SAVOIRS UC2 - Vente export UC21 - prospection et suivi des clients / partenaires UC21S1 - identifier et sélectionner les cibles en accord avec les caractéristiques spécifiques des marchés étrangers UC21WC1 - communiquer avec les contacts, utiliser et élargir le réseau de contacts professionnels 1 Marketing international 1.8 Plan de prospection UC22 - négociation UC22S1 - rédiger une offre adaptée UC22WC1 - pratiquer l'écoute active et l'empathie 1 Marketing international . UNITÉS DE COMPÉTENCES ATTITUDES SAVOIRS UC3 - Achat à l'import UC31 - sélectionner les sources pour identifier les fournisseurs potentiels UC31S1 - identifier les fournisseurs potentiels UC31WC1 - préparer un plan de travail et une liste de priorités 8 Marketing achat UC32 - organiser la négociation UC32S1 - envoyer la demande d'offre aux fournisseurs présélectionnés UC32WC1 - adopter une attitude loyale et savoir préserver les intérêts de son entreprise 8 Marketing achat . UNITÉS DE COMPÉTENCES ATTITUDES SAVOIRS UC4 - Management et gestion des opérations du commerce international UC41 - sélectionner des prestataires de service pour les opérations de commerce international UC41S1 - identifier et rechercher des prestataires de service pour les opérations du commerce international (assurance, logistique, finance) 2 Environnement informatique UC42 - assurer le suivi documentaire des opérations UC42S1 - coordonner l'administration des ventes et des achats UC42WC1 - s'assurer du bon déroulement des opérations en mettant en œuvre les procédures appropriées, éviter les problèmes et les conflits 10 Techniques du commerce international . UNITÉS DE COMPÉTENCES ATTITUDES SAVOIRS UC5 - Gérer les relations dans un contexte pluriculturel UC51 - langue étrangère des affaires A UC51S1 - cadre européen de référence pour les langues - niveau B2 UC52 - langue étrangère des affaires B UC52S1 - cadre européen de référence pour les langues - niveau B1 UC53 - management et communication interculturels UC53S1 - rassembler, analyser et sélectionner des informations sur les processus décisionnels et les méthodes de négociation dans différents pays UC53WC1 - tirer profit de l'expérience, mettre en œuvre les bonnes pratiques 11 Management et communication interculturels Correspondance unités de certification (UC) définies en commun et unités de certification (UC) France UNITÉS DE CERTIFICATION DÉFINIES EN COMMUN UNITÉS DE CERTIFICATION FRANCE UC1 - marketing international UC4 - études et veille commerciales UC11 - étude commerciale et approche des marchés étrangers UC41 - analyse diagnostique des marchés étrangers UC12 - système d'information commerciale UC42 - exploitation du système informatique UC2 - vente à l'export UC5 - vente à l'export UC21 - prospection et suivi des clients/partenaires UC51 - prospection et suivi de clientèle UC22 - négociation UC52 - négociation - vente UC3 - achat à l'import UC6 - gestion des opérations import-export UC31 - sélection des sources pour identifier les fournisseurs potentiels UC61 - montage des opérations d'import-export UC32 - organisation de la négociation UC62 - conduite des opérations d'import-export UC51 - langue étrangère des affaires A UC2 - langues vivantes étrangères UC6 - économie et droit UC3 - économie - droit UC1 - culture et expression françaises Référentiel français de certification (2) UNITÉS CONSTITUTIVES DU DIPLÔME COMPÉTENCES PROFESSIONNELLES ATTITUDES PROFESSIONNELLES UC4 - Études et veille commerciales UC41 - analyse diagnostique des marchés étrangers UC41CP1 - mener une veille commerciale permanente (recherche documentaire), collecter l'information à l'étranger, s'assurer de sa fiabilité et de sa pertinence au regard de la recherche UC41AP1 - organiser les priorités de travail, établir le planning de travail et être autonome dans l'organisation de son travail UC42 - exploitation du système informatique UC42CP1 - utiliser les techniques appropriées pour collecter l'information disponible sous tous supports UC42AP1 - mener une veille informationnelle méthodique (2) Les savoirs associés détaillés sont précisés à la suite de ce tableau. . UNITÉS CONSTITUTIVES DU DIPLÔME COMPÉTENCES PROFESSIONNELLES ATTITUDES PROFESSIONNELLES UC5 - Vente à l'export UC51 - prospection et suivi de clientèle UC51CP1 - identifier et sélectionner les cibles en accord avec les caractéristiques spécifiques des marchés étrangers UC51AP1 - communiquer avec les contacts, utiliser et élargir le réseau de contacts professionnels UC52 - négociation - vente UC52CP1 - rédiger une offre adaptée UC52AP1 - pratiquer l'écoute active et l'empathie . UNITÉS CONSTITUTIVES DU DIPLÔME COMPÉTENCES PROFESSIONNELLES ATTITUDES PROFESSIONNELLES UC6 - Gestion des opérations import-export UC6 - gestion des opérations import-export UC61CP1 - identifier les fournisseurs potentiels UC61AP1 - préparer un plan de travail et une liste de priorités UC62 - conduite des opérations d'import-export UC62CP1 - envoyer la demande d'offre aux fournisseurs présélectionnés UC62AP1 - adopter une attitude loyale et savoir préserver les intérêts de son entreprise Savoirs associés S1 - Études et veille commerciales internationales SAVOIRS LIMITES DE CONNAISSANCES S11 - Marketing international S11.1 - la démarche marketing Concept de marketing, objectifs, évolution S11.2 - structure et fonctionnement d'un marché Composantes d'un marché en termes d'offre : notion de concurrence directe et de concurrence élargie, situations concurrentielles S11.3 - plan marketing Composantes et cohérence d'un plan de marchéage S11.4 - veille Principes et enjeux de l'intelligence économique S11.5 - études de marché Principales techniques d'étude de marché S11.6 - diagnostic export Contenu et méthodologie d'un diagnostic interne export (bilan forces/faiblesses) S11.7 - stratégie d'internationalisation Processus et stratégies de développement à l'international S11.8 - réseaux de soutien à l'internationalisation Dispositifs d'appui au développement international des entreprises S12 - Géopolitique S12.1 - environnement géopolitique Situations géographiques : diversité, équipements et infrastructures, ressources naturelles S12.2 - grandes zones géopolitiques Identification, spécificités et évolution des zones géopolitiques S13 - Outils de gestion commerciale S13.1 - statistiques descriptives Séries statistiques simples et doubles S13.2 - gestion du temps Principes et outils S14 - Communication S14.1 - communication écrite (en relation avec les enseignements de LVE) Courriers commerciaux S15 - Droit spécifique au commerce international S15.1 - approche des différents cadres juridiques internationaux Droit spécifique du commerce international (conventions internationales bilatérales et multilatérales, Lex mercatoria) S2 - Informatique commerciale SAVOIRS LIMITES DE CONNAISSANCES S2.1 - le système d'information et les technologies de l'information Modélisation des processus, typologie des organisations informatiques (monoposte, réseaux fermés, réseaux ouverts) S2.2 - techniques de recherche d'informations Organisation des systèmes d'information, qualification de l'information S2.3 - utilisations professionnelles des logiciels bureautiques (en liaison avec la communication écrite) Texteur : fonctions de base et avancées (feuilles de style, suivi des modifications, protection des documents, partage de documents, liaisons avec les autres logiciels, gestion des objets) S2.4 - outils de communication électronique Messagerie électronique (client de messagerie, webmail) S2.5 - bases de données Bases de données : principes et fonctions (normes de construction des bases de données, standardisation des données) S2.6 - protection des données Sécurisation d'accès aux données (procédures, gestion des droits d'accès...) S3 - Prospection et suivi de clientèle SAVOIRS LIMITES DE CONNAISSANCES S31 - Marketing international S31.1 - concept et particularités du marketing international Spécificités du plan de marchéage à l'international S31.2 - segmentation, ciblage, positionnement Segmentation : concept, objectifs et démarche (critères, conditions d'efficacité, techniques de segmentation 20/80, ABC, RFM...) S31.3 - prospection internationale Techniques de prospection internationale (manifestations commerciales, missions individuelles et collectives, marketing direct et internet) S31.4 - politique d'offre à l'international (produit, prix) Politique de produit à l'international (dimension technique et commerciale) S31.5 - politique de présence à l'étranger Critères de choix d'un mode de présence S31.6 - politique de communication internationale Spécificités de la communication à l'international S32 - Outils de gestion commerciale S32.1 - éléments d'appréciation de la valeur d'un partenaire Composantes d'un bilan S32.2 - éléments de suivi de l'activité commerciale Outils d'analyse des ventes S32.3 - budgets Budget des ventes S33 - Communication S33.1 - communication interpersonnelle Caractéristiques de la communication interpersonnelle (communication verbale, non verbale, contexte, rétroaction, facteurs de perturbation, comportements facilitateurs, évaluation) S34 - Droit spécifique au commerce international S34.1 - protection internationale de la propriété intellectuelle Brevets, marques, dessins et modèles, droits d'auteur S34.2 - contrats de distribution à l'international Contrats types (distribution exclusive, agence, franchise, cession de savoir-faire, cession de brevet) S4 - Communication et management interculturel SAVOIRS LIMITES DE CONNAISSANCES S41 - Communication S41.1 - communication de groupe (en relation avec les enseignements de management des organisations interculturelles) Styles de relation et d'autorité dans les groupes S42 - Management interculturel des organisations S42.1 - concepts de base de l'analyse interculturelle Concept de culture S42.2 - communication et négociation interculturelle (en relation avec l'enseignement de LVE et de communication et négociation commerciale) Identification des styles de management S42.3 - approche socioculturelle (en relation avec l'enseignement de langue vivante) Caractéristiques de la vie quotidienne (habitat, alimentation, loisirs...) et des structures sociales et familiales S42.4 - culture et pratiques managériales (en relation avec l'enseignement de LVE) Pratiques dominantes par pays ou par zone (styles de management et cultures nationales) S5 - Négociation vente SAVOIRS LIMITES DE CONNAISSANCES S51 - Négociation S51.1 - éléments constitutifs du prix Calculs commerciaux de base (taux de marge, taux de marque, coefficient multiplicateur) S51.2 - présentation de l'offre Démarche d'analyse de la demande d'offre S51.3 - techniques de négociation Caractéristiques d'une négociation vente S52 - Droit spécifique au commerce international S52.1 - contrats commerciaux internationaux Notions sur le contrat international, détermination de la loi applicable S52.2 - contrat de vente à l'international Conditions générales de vente/d'achat, clauses usuelles d'un contrat de vente internationale